Potrójności w perswazji, czyli jak przekonywać, inspirować i motywować z trójką w tle

Potrójne wyliczenia to w retoryce potężne narzędzie perswazji. Z jakiegoś powodu potrójne argumenty mają dobry dla ucha rytm, są przekonujące i działają lepiej niż pojedynczy lub podwójny argument. To przypadek, że poprzednie zdanie ułożone jest w formule potrójnej argumentacji? Absolutnie nie.

Już starożytnym Grekom i Rzymianom znana była potęga potrójności. W antycznej Grecji ukuto termin tricolon – czym określano zdanie z trzema składowymi o tej samej długości i tym samym rytmie. Znana jest też łacińska sentencja, przypisywana Juliuszowi Cezarowi, omne trinum perfectum, czyli wszystko, co potrójne, jest doskonałe.

Three charms, four alarms

Ile argumentów powinniśmy przedstawiać na potwierdzenie swojej tezy? Intuicyjnie, można by sądzić, że najlepiej użyć ich jak najwięcej. Ale co innego mówi badanie przeprowadzone przez Kurta A. Carlsona z Georgetown University McDonough School of Business i Suzanne B. Shu z University of California w Los Angeles.

Na czym eksperyment polegał? Na tym, że przedstawiano badanym różne opisy osób, produktów lub przedmiotów z wyliczanką od jednego do sześciu argumentów przemawiającymi na ich korzyść. Na przykład badani słuchali o tym, jaką osobą jest John. Wyliczanka zalet brzmiała mniej więcej w ten sposób: John jest inteligentny, miły, dobry, uczynny, zabawny, wykształcony. Przy trzech argumentach reakcja słuchaczy była pozytywna – zazwyczaj zawierzali tak przedstawionemu opisowi. Ale przy czterech argumentach – badacze zauważali, że słuchacze sceptycznie podnoszą brew. Tak jakby niedowierzali. Jakby podejrzewali, że ich rozmówca wymienia te argumenty w prześmiewczy sposób.

Wniosek z badania: jeśli chcesz wzbudzić pozytywne konotacje – użyj trzech argumentów. Przy czterech wzbudzisz jedynie sceptycyzm. Stąd fraza podsumowująca całe badanie: three charms, four alarms. Czyli trójka czaruje, czwórka alarmuje.

Przykładowo: chcesz zachęcić kogoś, by kupił Twój produkt? Mów o nim, że jest unikalny, sprawdzony, bezpieczny. A nie że jest unikalny, sprawdzony, bezpieczny i nowoczesny.

Coś w tej trójce jest takiego, że brzmi dobrze. Nieprzypadkowo znaleźć można mnóstwo potrójności w wielu tytułach, powiedzeniach, sloganach.

Przykłady sloganów ułożonych w potrójności:

> Wolność, równość, braterstwo

> Life, liberty, and the pursuit of happiness (z konstytucji amerykańskiej)

> Veni, vidi, vici

> Government of the by people, by the people, for the people (Mowa getysburska Abrahama Lincolna)

> Ethos, logos, pathos

> Bóg, honor, ojczyzna

> Citius-Altius-Fortius (szybciej wyżej silniej – motto olimpijskie)

Przykłady liczby trzy w nazwach, tytułach, sformułowaniach:

> Trójca Święta

> Trzy małe świnki

> Trzej muszkieterowie

> Trzy kręgi piekła

> „Trzy siostry” (Czechowa)

> „Trzy kolory: niebieski / biały / czerwony”

> Wtrącić trzy grosze

> Gadać trzy po trzy

> Bla, bla, bla!

> Yeah, yeah, yeah!

> Save money, save time, save hassle

Przykłady zwrotów z potrójnym wyliczeniem argumentów:

> Wystarczy, że pani kupi ten produkt, a pani życie stanie się prostsze, lepsze, pełniejsze.

> Możemy iść i robić to co dotychczas, możemy wrócić na miejsce, skąd zaczęliśmy, a możemy też zacisnąć zęby i walczyć jeszcze mocniej.

> Nie możemy wrócić, siedzieć i milczeć.

Przykłady potrójnych powtórzeń tego samego wyrazu:

> W branży nieruchomości najważniejsze są trzy rzeczy: po pierwsze, lokalizacja, po drugie, lokalizacja, po trzecie, lokalizacja.

> Naszym najwyższym priorytetem jest i będzie edukacja, edukacja, edukacja (Tony Blair)

> Nie da się tego zatrzymać. Nie da się tego zawrócić. Nie da się tego wyłączyć.

W piłce nożnej jak ktoś strzeli trzy bramki w jednym meczu, mówi się, że ustrzelił hat-tricka. Co ciekawe, dla uczczenia czterech goli – jakoś nie ma nazwy. Wygrana walkowerem oznacza trzybramkowe zwycięstwo. W tenisie mamy: gem, set, mecz. W hokeju są trzy tercje.

Większość dramatów teatralnych dzieli się na trzy akty. U Szekspira tricolon pojawiał się wielokrotnie. Jak choćby w „Juliuszu Cezarze: ‘Friends, Romans, countrymen’. Co ciekawe, zauważ, że każde z kolejnych słów ma o jedną sylabę więcej. Friends – jedną sylabę, Romans – dwie sylaby. Countrymen – trzy sylaby. To raczej nie przypadek. Szekspir był mistrzem harmonii, balansu i rytmu.

Steve Jobs swoją najlepszą prezentację, premierę iPhone’a rozpoczął od przytoczenia trzech (nie czterech, nie pięciu) kamieni milowych w rozwoju Apple:

1982 – wprowadzenie na rynek Macintosha

2001 – wprowadzenie na rynek iPoda

Trzecim kamieniem milowym był… ten właśnie dzień, kiedy to mówił.

Co jeszcze ciekawsze, nowy produkt, czyli iPhone (chyba najbardziej rewolucyjny produkt w historii firmy) Jobs przedstawił również z wykorzystaniem potrójności:

Dziś przedstawiamy trzy rewolucyjne produkty. Pierwszy – iPod z ekranem dotykowym. Drugi – rewolucyjny telefon komórkowy. Trzeci – przełomowy komunikator internetowy.

Dopiero po kilku chwilach Jobs ujawnił, że te trzy rewolucyjne produkty mieszczą się w jednym urządzeniu – tym o nazwie iPhone. Publiczność piała z zachwytu.

To była świadoma gra Steve’a Jobsa. Nie powiedział od razu, że ma do zaoferowania jeden wspaniały produkt mieszczący wiele innowacji. Nie. Opakował swoją prezentację w serię potrójności. Wszyscy wiemy, jaki był jej efekt końcowy. Miliony sprzedanych iPhone’ów, miliony zakochanych klientów i miliony dolarów zarabianych przez Apple każdego dnia.

Optymalna trójka

Potrójność argumentów sprawia wrażenie kompletności. Jeśli ktoś podsuwa nam trzy argumenty przemawiające za tym, że coś jest dobre, to nie może być przypadek, że ta rzecz jest dobra. W końcu potwierdzają to aż trzy argumenty. Przy dwóch – moglibyśmy mieć poczucie, że tych argumentów jest mało, a przez to perswazja byłaby już wątła. Przy czterech – moglibyśmy zostać zbici z tropu poprzez ich nadmiar.

Trójka to optymalna liczba. Nie jest nadmiarowa, ale nie jest też wybrakowana. Trójka to harmonia i balans. To kompletność z dwoma ekstremami oraz środkiem. Jednocześnie daje potwierdzenia pewnego schematu. W matematyce, by narysować prostą, wystarczą dwa punkty. Ale jak będziemy mieć trzy punkty i każdy z nich tworzyć będzie daną linię, to mamy potwierdzenie, że wszystkie punkty są w osi. To daje wrażenie absolutnej pewności, że linia została wyznaczona poprawnie.

Barack Obama wielokrotnie w swoich przemowach używał formuły potrójności. Może dlatego jego wypowiedzi były takie harmonijne, zrytmizowane i tak przyjemnie się ich słuchało?

Oto fragment jego przemowy podczas pogrzebu Nelsona Mandeli:

“Let us search for his largeness of spirit somewhere inside of ourselves. And when the night grows dark, when injustice weighs heavy on our hearts, when our best-laid plans seem beyond our reach, let us think of Madiba and the words that brought him comfort within the four walls of his cell.”

Chcesz tworzyć prezentacje, które będą inspirowały, przekonywały i sprzedawały? Dopracuj ich strukturę. Ćwicz je wielokrotnie. Argumentuj z potrójnościami.

A jeśli chcesz zostać mistrzem prezentacji, sprawdź mój kurs online Profesjonalne Prezentacje PowerPoint TUTAJ>